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没有代理商赚差价,农资就好卖了吗?

http://www.1988.TV/ 2018-2-9 16:28:14 阅读数:335

跳过代理商,直接从厂家拿货,是很多零售商的目标,也是很多新进入者的做法。

不少业务员、大学生回乡创业,都是从零售做起。他们的加入,也为传统的农资零售,带来些许新意:不再单纯的从代理商那里拿货,而是采取类似团购或众筹的方式,联合其他零售商,组成小区域联盟,抱团去厂家进货,降低拿货成本。

“我做农资零售两年了,和那些传统零售商最大的不同,应该就是我跳过了代理,直接从厂家拿货了吧”、“就是现在从代理那里拿货,也是因为量太小,厂家不愿意给我货;量上去了,我也会去找厂家的资源”、“就是从厂家拿的货不便宜,也不愿意从代理那里拿货,就算他们给的价格便宜,我也觉得他们赚我钱了”……在聊天中,很多零售商都表示了想要“跳过代理商”的憧憬。

而对厂家而言,也希望能够借助渠道扁平化,实现新的增量空间。所以,区域直销、基地直供、小区域代理等模式应运而生,且愈演愈烈。

究其原因,除了成本降低外,不想把生死命脉(产品和客户资源)交到代理商手里,也是厂商考虑“跳过代理商”的主要因素。

但是,没有代理商赚差价,真的就能把农资卖好吗?

或者说,代理商的功能到底是什么?真的只是简单的“进货——加价——卖货”,只赚利润不提供价值的“吸血鬼”吗?

当然,我们不排除有部分经销商确实如此,但这只是少数,更多的经销商承担着产品推广、物流中转、资金垫付和技术服务的职能。

对于零售商而言,如果直接和厂家对接,先不说能否拿到好的产品代理权,仅销售旺季的仓库库存、资金周转就是很大的投入。对于厂家呢,直接和零售商对接,则是意味着成本的巨幅增加。因为同样的销量,需要增加数倍的业务人员数量。更为关键的是,也难以解决信任问题。如果跳过代理商,厂家的销量可能会迅速下滑。市场并不乏这样的案例:某厂家砍掉某县的代理商,当年的肥料销量直接减少了几千吨,不到两年时间,当初的市场老大就被逐渐边缘化了。没有代理商赚差价,农资就好卖了吗?

没有中间商赚差价,其实是一个伪命题。在互联网,那些高喊“没有中间商赚差价”的电商平台,自己恰恰就是最大的中间商,只是改了个名字叫“平台商”而已;在快消领域,那些倡导渠道扁平化的大型商超们,一旦终端销量起来,各种进场费、条码费、陈列费、DM费便接踵而至,逐年升高。而在农资领域,没有中间商赚差价更是不可能实现的天方夜谭。

目前,农业正面临着消费升级的巨大时代机遇,农户对种植的追求不再是减少投资成本,而是开始追求整体解决方案,开始追求产品品质。

这样的情况下,农资行业的竞争真的不是谁离农户近就行了,而是谁能为农户提供价值,谁能给农户带来收益。否则,你离农户越近,农户越觉得你碍事挡道。农资人赢取未来的关键应该是由销售转型为服务,在这一点上,有团队、有资金、有技术的代理商其实更有优势。

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