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新时代农药企业破局之路

http://www.1988.TV/ 2018-2-11 7:21:18 阅读数:568

新时代,十九大后出现频次***高的一个词,是区别于“社会主义初级阶段”而言的。新时代,意味着近代以来久经磨难的中华民族迎来了从站起来、富起来到强起来的伟大飞跃,迎来了实现中华民族伟大复兴的光明前景。

新时代农药企业破局之路

依此而言,在30多年市场经济大发展中,农药行业经历了坎坎坷坷,从完全无意识状态,到不规范的野蛮成长,到有所束缚的健康发展,再到现在的越来越规范,农药行业从2018年开始也将进入新时代。

2017年是农药行业发生巨大变化的一年:《农药管理条例》、环保、安全生产、原药涨价、产品缺货、种植大户、作物大王、全程植保服务等关键词纷纷登上舞台;使得农药企业的利润空间变小,生存空间变窄,发展空间受到挤压;在未来环保核查与安全生产越来越严的形势下企业应该如何生存?农药企业和农资经销渠道面对的是怎样的发展局面?2018农药企业应该制定怎样的市场策略?2018年农资经销渠道如何健康发展?

这些问题时刻困扰着企业和渠道的经营者们。

品牌需要重建,2018年是国家品牌计划年,农药行业也将进入新一轮的品牌重建和品牌发展周期。总结近三年来,农化品牌的诞生在加速,同时农化品牌的消亡也在加剧;新条例、高压的环保政策和安全生产之下,会有更多的农药品牌在未来消失。这是行业调整的必然,也是企业生存与发展的悲哀,如何强化品牌获得企业基业长青,让品牌激情永在?

1)品牌前提:优质产品或优异服务是标配

2)打造大单品,形成产品品牌:依托企业优势,形成市场品牌IP,获得用户品牌认知。

3)构建品类影响力:通过优势产品形成品类品牌,让企业与产品品牌高度关联产生联想。

同时,在环保、安全新常态,农药行业新时代之下,市场的核心已经成为共享式、开放性的综合模型——是产品更是服务,是技术更是推广,是价格更是供应能力(不缺货)。在“产品+服务”的模式下,中国农药制剂市场从千亿级(零售额900亿左右)一下子上升到了几万亿。

各农药企业利用变革和转型,平台、服务、趋势、融合、生态、并购、品质、新品类等等方面的模型和战略战术,波及全局取得胜利,解题的时间少则3年多则10载。

在万亿级的农药市场局面之下,企业不能只做好产品,渠道也不能只是卖产品,商家与用户的买卖关系发生变化;用户不仅仅是产品购买者,他们需要作物综合解决方案,更需要从种到收的个性化服务方案;厂家、商家需要联合一起为用户提供所需要的从种到收的服务,甚至还要提供收获之后的粮食深加工、蔬菜和水果进商超等产销系统。

目前,农药企业有四种模型可供制定战略的选择:

品类整合型:也就是成为某一化合物品类的领导者,如利民化工在代森锰锌这一老化合物上采取的策略就是“整合”,分别并购了河北、山东的企业,目前已经成为了该品类的领导者。也顺势在2017年,推出了制剂品牌——领秀,成为老化合物焕发青春的***案例。这种类型需要聚焦、再聚焦,也就是在一平方的面积上挖一个深一万米的坑。

平台化运营型:成为阿里巴巴淘宝式的综合型企业,如制剂龙头诺普信,依靠着强大的营销能力和全产品的提供能力,建立了一个制剂产品销售平台,并且以这种平台思维在2017年快速的控股、参股渠道商,做大做强现有平台,***终形成整合上下游的生态系统,也就是把10克黄金打造成一万平方公里的金箔。

集团产业链型:集团式发展,打造产品链,形成产品规模,这类企业很多,如红太阳,红太阳的毒死蜱、吡虫啉、百草枯等产品都是从中间体开始做的,控制着原药生产的各个环节,***终形成产业优势,也就是做菜之前先种菜,自己种菜自己炒。

技术专利型:外企发展多少这种类型的,国内企业里沈阳化工院算是一个代表吧,从氟吗啉到烯肟菌酯再到9080,依靠专利产品形成产品壁垒,也就是投资修一条通往未来的高速公路,自己可以免费走,别人要借路就要交高速费(专利费)。

2018年被很多人预测为品牌重建之年、渠道整合之年,农药企业如何面对呢?

品牌战略选择:目前主要有单品牌策略、多品牌策略、大品策略、品类策略、多产品策略、全产品策略;选择哪种类型做为企业的品牌重建和发展的方向,就需要根据前面的战略选择来制定了。

渠道战略选择:优化渠道,优选经销商,打造优异的渠道闭环或渠道平台。选择怎样的渠道,与品牌战略是相关的,大品策略、品类策略就要选择铺货能力强的经销商;多产品策略、全产品策略需要选择推广能力强的、技术服务能力强的经销商;单品牌策略不需要过多考虑经销商所在区域的产品规划问题,而多品牌策略就需要考虑到同一市场不同经销商品牌区隔投放(这里的多品牌是指一个集团下的不同子公司品牌)。

此次农药行业变革布下的市场环境,渠道机会主要是两个关键词“规范”和“服务”。农药经销商野蛮成长的时代结束了,在新时代之下,渠道集中、经销商数量减少会成为主旋律。

经销商如何破局?

有想法的经销商应该抓住“规范”这一政策性趋势与大企业合作、与核心零售店合作、与种植大户合作——从大企业获得产品资源和产品价格优势,与核心零售店进行战略联盟,一起做好种植大户的服务,从而获得快速发展。

零售商又该如何面对呢?

这一轮的农药变革之下,各层面考虑零售店的发展、未来、生存等是比较少的,所以在趋势之下零售店不能改变什么,只能面对,关键是面对什么?如何面对?

首先,面对的是服务对象的变化,原来的小农户都变成了种植大户,随之而来的需要也变了——不再对价格斤斤计较,而是对增收、增效的关注。其次,上游的供货商变了,不再是送货上门还不要钱的传统经销商,而是和零售店一起做服务、一起推广好产品、一起让种植大户增收然后现钱给货的、对市场有极强控制力的渠道服务商。***后,经营的产品变了,不再是单一的产品,而是组合、是配方、更是解决方案。

零售店只能积极面对如此变化,提高自己、满足需求。变成精通作物的“植物医生”,变成提供植保技术、药械药品的服务商,变成种植大户的增收顾问,并因此有一批种植大户在你身边围绕。这样就会有破解“珍珑棋局”而发展壮大的经销商找到你,绑定你,支持你!

2018年是农药行业的转折之年,也是农药企业或农药经营者出现分水岭的一年,这一年农药市场将会是从水到冰的过程,也就是从无序竞争向有序竞争过渡,从粗放销售向精准营销过渡,从产品价格向产品品牌过渡,从买卖关系向服务结盟过渡。

这一年农药百强企业、制剂50强企业将成为突破“珍珑棋局”的主力,这一年也许会杀出几个“虚竹”式的屌丝企业,破局成功,快速成长为新一代超一流的强势品牌。

对于2018年的农药企业需要放弃原有不该坚持的“野蛮生长”发展理念,需要舍弃原有不该痴迷的“不顾一切”满足市场的经营模式。

2018年期待更多农药企业突破自我限制,通过“产品”、“品牌”、“服务”,通过转变观念,变革理念从而成为的受益者,实现企业快速发展,为农药行业、为中国农业做出贡献!

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