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2020年农资市场实战对策分析!

http://www.1988.TV/feiliao/ 2020/1/18 8:45:59 阅读数:383

回顾2019年,农业行业可算是“一波三折”,期间好戏不断,价格战、整合、特肥、农服、跨界、新营销、土地流转、尿素期货等等相关字眼让人眼花缭乱。多种因素影响,上游原料经历看过山车似的疯狂,响水事件进一步推波助澜,行业原料炒向了新高。

正所谓大乱大治,有起有落,2019年下半年起,行业原料价格呈平稳下行趋势,期间虽有小幅上涨,但总体影响不大,行情趋向理性回归。从行业两会(全国磷复肥会及全国植保会)来看更印证了这一点,经销商都希望原料价格持续平稳过渡,而不是忽涨忽落。近几年,整个农资行业呈以下趋势:

一、行业洗牌、整合并购加速,马太效应进一步凸显。

2019年行业并购整合眼花缭乱,行业巨无霸开始出现,开磷、瓮福合并成贵州磷化集团,拜耳收购孟山都,安道麦收购辉丰农药业务,UPL收购燕化永乐,利民股份并购威远生化等等,近期中化旗下全产业链公司“先正达集团股份有限公司”即将成立……

二、常规产品价格透明,利润降低,价格战依然激烈

大宗农资产品定价权进一步由上游资源型企业掌控,常规配方产品价格竞争愈加激烈,愈加透明,常规复合肥尿素化,常规农药配方透明化,中小企业想要在常规产品上切割利润会越来越难。

三、上游原料理性回归,行业操作节奏趋向正常

行业产能严重过剩,互联网时代价格信息量及时透明化,仅靠炒作原料行情难以持久上行,上游原料价格的不确定性促使下游渠道采购更加理性,导致用药用肥时间越来越集中,生产企业库存压力增大。上游原料价格的理性回归,有利于行业操作节奏趋向正常,有利于下游提前采购冬储。

四、特种肥料市场红利来临,国外特肥企业纷纷进入我国市场

近两年的行业两会已经演变成特肥会,截止2019年12月,农业部共登记特肥证件21505个,复合肥龙头金正大及其子公司已登记特肥证件42个,成为登记特肥证件更多的企业之一。经“双减”政策引导和企业多年推广验证,特肥使用进一步成熟,容量逐年递增。国外特肥企业纷纷进入我国市场,有机水溶肥、腐植酸肥、专用肥、功能性肥料、土壤修复剂等特肥大行其道,前景看好。

五、行业监管进一步加强,特肥产品问题居多

农业部现已明确肥料产品标称具有农药功能、非法添加农药、调节剂等属违法行为。2019年农业部重点抽查特肥,其合格率远低于复合肥,特肥产品如有机肥、菌肥、叶面肥已成为行业制假售假的重灾区,夸大宣传,一证多用,假冒伪造登记证等现象层出不穷,预计后续特肥抽检更加频繁和严格。

六、大田区土地流转、托管进一步加快,各类农服公司呈递增趋势

传统大田区域土地流转、托管进一步加快,结合我国国情及流转速度,未来十年我国土地流转趋势会呈现“6-1-3”形式并存发展,即60%左右土地流转面积在100-500亩之间在适度规模种地大户,适度规模种田大户将成为流转的主流力量;10%左右土地流转面积在1000亩以上的超级大户和企业承包户;30%左右的散户,散户将在一定阶段内长期存在。为拓展市场,提升增值服务,全国各地农服公司、农业产业化公司进一步增多,行业分工、农化服务愈加明细。

2019年已经远去,毋庸置疑,2020年的农资市场会更加困难,行业洗牌与融合的进程将进一步加快,受环保、产能、农产品价格、国际大环境等多方面因素制约,农资行业低增长、负增长、不增长将成为常态化。笔者用“理性回归、前景看好、转型升级、瘦身聚焦、服务增值、整合资源、适者生存”28个字来预测和应对未来的农资市场:

2020年农资市场实战对策分析!

一、原料理性回归,行业前景看好,上下游联合协作是必然

当前上游原料价格步入下行周期,常规化肥去品牌化、复合肥尿素化,利润进一步透明,上下游生存都相对艰难,生产企业和经销商冬储将遭遇严峻挑战,上下游协同作战,抱团取暖,一体化发展将成为诸多企业新的战略选项,农资价格走势步入正常化、合理化是行业幸事。

随着市场监管力度的进一步加大和行业门槛的提高,农资行业会愈来愈规范,此举更有利于正规企业、大企业、有核心竞争力的企业快速发展。传统大肥用量减少是必然趋势,但特肥及新型肥料的推广跟进又扩展了无限市场,长久来看,我国农资市场整体良性向好,前景可期。

二、转型升级,专注聚焦,打造真正属于自己的核心竞争力

扪心自问,作为企业和经销商,你究竟销售的是什么是产品?价格?奖品?客情?品牌?技术?方案?预防?治疗?服务?究竟哪方面才是你的核心竞争力?如果你是用户,你愿意购买你销售的产品?

受我国农资市场的区域性、分散性、复杂性及“三缘”(地缘、人缘、血缘)关系等多方面因素的影响,我国市场太大太复杂。专用产品、功能产品、定制化产品、作物经理、单一作物解决方案时代来临。针对中小企业和经销商来说,应结合自身定位,优劣势、发掘打造真正属于自己的核心竞争力,聚焦某个细分作物或区域市场深度发力,做局部区域做到一米宽一千米深。做小而精,小而美,小而专的地头蛇是打败竞争对手的致胜法宝,即使等到被整合的那一天,你做到、非你不可替代,大鳄也只能整合你。

三、以快打慢,效率制胜,精兵简政,提高劳效。

十年前大量元素水溶肥兴起,几个有资源的大肥企业涉足水溶肥,一些中小特肥企业的老板惊呼“狼来了”,说他们有上游资源,原料成本低。笔者同其沟通说不尽然,大肥企业牵涉体制问题、效率问题、人员配置、渠道定位、生产管理等多方面因素,大肥企业转型做特肥相对较难,一般来说有资源的企业做不了太市场化的产品,大肥企业做特肥好的办法是并购,当前的行业现状也印证的笔者的观点。中小企业制胜的关键是以快打慢,效率制胜,紧跟市场,小步快走,认准了就干,永远比大企业快一步。

同等含量、相同质量的常规复合肥,大企业和中小企业价格相差很大,其根本原因在于大企业人力费用、生产费用、管理费用远高于小中型企业。有的企业不大却得了大企业病,人浮于事,效率低下。企业无非开源节流,而提高效率就是尽大可能去开源节流,管理瘦身、减员增效是提升企业利润、提高人均劳效的法宝。业内大企业如华鲁恒升、中小企业如北京雷邦斯是行业精兵简政的典范,人员少了,待遇提了,效率高了,效益好了。

四、脚踏实地,回归原点、新品研发、产品品质与农化服务并重。

随着大户时代的到来,大户对农药种子特肥的品牌依赖越来越强,对工业化的传统大肥品牌依赖越来越弱,大户为什么对大肥的品牌依赖减少?其根本原因是产品力、实际价值和品牌力不匹配。化肥是生产资料,不是奢侈品,作为贴近市场化复合肥企业,更要脚踏实地,加快新型肥料研发,提升产品内涵和效果,给予用户有性价比的产品和服务。

在任何时期企业研发能力、专业化服务能力都是企业成长的源动力,产品力是驱动增长的一要素,农资市场不缺产品,缺的是有产品力、有效果的新产品、好产品。所谓供大于求是宏观层面的基本判断,但在微观层面,好产品依然供不应求。好产品自带“流量”,再好的营销都解决不了产品力本身的问题。

农化服务是多年老生常谈的问题,核心是服务如何落地,谁来服务,当前的队伍能不能做服务?农化服务是销量提升较好的助推器,多数企业的业务员仅仅是销售推广员,无法承担农化服务的职能,其主要原因在于公司管理错位,重销售轻农化,重销量轻服务,没有相应的指导、监督、培训、激励措施,多数业务员不会干,不愿干,不想干。

这就要求公司制订相关制度,不以销量论英雄,而以企业品牌打造、会销活动场次、示范观摩会数量、农化服务质量等过程工作与出差费用、提成激励挂钩,各种活动设置一定费用权重,以活动数量、质量决定补助,提成的多少,激励业务员职能转变,让业务员主动干,知道怎么干,干了有收益,达到业务员素质提升,农化服务质量提高,企业品牌成功塑造三重目的,一举三得。农资巨头绿业元就是重结果更重过程的典范,农化业务一体化的典范,值得行业反思和学习。

五、整合资源赢天下,借力用力创未来

丝逆袭的楷模汉高祖刘邦曾说,我做策划写方案不如张良,做管理搞后勤不如萧何,开客户打市场不如韩信,但哥能整合三个职业经理为我所用,这是我当老板做大的根本原因。整合资源的境界并不在于你对资源的掌控,而在于你的资源整合能力,大户时代到来及经作大基地用户的快速崛起,多数企业单方面的产品服务已无法满足用户需求,快速弥补企业自身短板的较佳手段是跨界整合,为我所用。

湖北某化肥巨头在前几年就意识到特肥市场的巨大潜力,鉴于自己研发力量、人员配置不足,企业高层积极主动整合资源,与国外企业、特肥企业、土壤改良剂企业、农药企业对接,租船与造船同步推进,推广产品同时注重研发人员引进,特肥产品引入现有渠道后提升了销量,优化了产品,提高了利润,2018年仅生物有机肥、微生物菌肥、虾稻肥产品销量近15万吨,成为大肥企业做特肥成功转型的行业典范。

可以预见,未来的农资市场会越来越难,让我们只争朝夕,不负韶华,脚踏实地做好当下,仰望星空面对未来,相信我们的农资人的明天会越来越好。

新的一年,祝全国农资人2020年新年快乐,工作顺利,万事胜意!(来源:农资与市场杂志)

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