新洋丰张掖代理商瑞华公司一路成长纪实

甘肃省张掖市瑞华农资有限公司从2003年开始与新洋丰合作，20载的风雨同舟，砥砺前行，从开始年销肥料300多吨，到现在年销8000吨左右，已发展成为新洋丰在甘肃张掖市场大型的经销商。

瑞华公司的成长离不开新洋丰的支持，更离不开他们自身的努力。现在我们跟随笔者一起走进瑞华公司，来了解一下他们是如何将公司做大做强的吧！

公司化运营，责任担当促远行

瑞华公司是一家郎舅合伙的家族式股份制企业，股东都是自家亲属。公司化运营对这家公司至关重要，因为只有这样才能规范化管理，人员才能各司其职，又能行动统一。

据阎自国介绍，瑞华公司刚开始与新洋丰合作时，正是当地农户从使用单质肥到复合肥的初始阶段。当时零售商对复合肥的认知不高，都不愿意销售。为了将复合肥推销出去，他们公司6个人每天都同新洋丰驻当地业务经理一起带着样品下乡去做推广，让农户深刻了解产品功效和性能后倒过来去找零售商要货。

当时公司刚起步，只有一辆小面包车，每天将所有人统一送到某个村口之后，就2人一组背着样品分散行动，挨家挨户送一袋样品和一顶印着洋丰字样的草帽，再为农户讲解复合肥的优势与功效。

晚上结束后，小组成员立即汇合在一起对当天的走访情况进行总结，对比各小组的工作成绩，从中找亮点共同学习，找不足共同想办法解决。每个人都分配了任务，每天都对比成绩，无形中各小组间都暗暗铆足了劲，营造出了赶学比超的氛围，近2个月时间，公司成员就走遍了张掖市的各乡镇村庄。

有付出就有收获。很快就经常看见头戴洋丰草帽的农户在村头巷尾穿行，在零售商处指明要买洋丰肥。一来二去，起先不愿意卖复合肥的零售商开始主动找瑞华公司要货，就这样零售网点迅速铺开，瑞华公司从此开启了行稳致远的征程。

批零一体化，服务大户促增量

到了2007年，张掖开始土地集约流转，100~1000亩的种植大户逐渐增多，原来的网点零售渠道已经不能满足大户的需要，瑞华公司迅速调整营销战略，开始批零一体化经营，对大户做直销。

当时的种植大户，大多数没有什么种植经验，加上可利用的现金流不多，因此他们虽然想高产但是更想低投入，在施肥上还是习惯用二铵和尿素。瑞华公司抓住大户们这一心理，根据当地作物的生长习性，为比较舍得投入的种植大户们用洋丰复合肥定制了底肥加追肥的施肥方案。

当地土壤盐碱化严重，长期施用二铵和尿素导致土壤更加贫瘠，舍得投入的大户选用了新洋丰的复合肥施肥方案后，作物品质和产量有了大幅提升，收入也跟着水涨船高，当初那些不舍得投入的大户也回过神来，开始大量使用复合肥。

几年后，随着复合肥配方越来越多，瑞华公司人员在多年的摸爬滚打中对当地作物的生长习性也摸得清清楚楚，都成了当地的“土专家”，学会了为作物合理配肥，也让瑞华公司的肥料销售如日中天。

种植大户们随着经济实力的增长，对作物投入也越来越重视。瑞华公司又敏锐地抓住这一契机，根据当地日照时间长短不一、地区之间海拔相差1000米左右的特点，为当地种植大户的不同作物设计不同的施肥方案。

因为效果显着，进一步增强大户与瑞华公司之间的黏性。当地土壤盐碱厉害不能重茬，大户承包土地大多是一年一签合同，这样导致大户的流动性非常大，尽管如此，只要他们不走出张掖市场，基本上都是选择与瑞华公司合作。

种植示范田，效果明显促传播

瑞华公司的每一次跨越式发展都与新洋丰的发展步伐同步。2012年之后，新洋丰根据现代农业需要，对原有常规配方复合肥进行升级的同时，不断推出多款生态级绿色肥料，受到众多种植户的青睐与好评，瑞华公司也立即调整营销策略开始主推新型肥料。

随着农业现代化发展进程的加快，张掖逐渐成为了农业重地，该市耕地面积450万亩，其中玉米种植面积155万亩，玉米制种基地约110万亩，另外土豆、洋葱和高原夏菜及中药材有100多万亩。目前玉米制种发展尤为迅捷，全国有一半的玉米种子产自张掖，已经形成了玉米制种看甘肃，甘肃玉米制种看张掖的特色名片。

如此农业重地，用肥量在与日俱增，种植户们对肥料品质提出了更高要求，用肥愈发谨慎。为了牢牢抓住这些大户，瑞华公司迅速自行承包土地和依托熟悉的种植大户广种示范田，每年要在当地布置200多块示范田，其中玉米制种占一半以上。

前几年，洋葱种植基本上是张掖蔬菜类大型的产业，于是瑞华公司每年自家承包的400亩土地就都用来种洋葱示范。基本上是洋葱产业往哪里移动，他们的示范田就跟着种到哪里。因为示范田洋葱品质好产量高，显着效果在张掖美名远扬，瑞华公司洋葱示范田用肥就成了当地洋葱种植大户的用肥风向标。

瑞华公司服务的种植大户大多数都是老带新而来，而且新型肥料越来越受大户欢迎。就在笔者采访瑞华公司的当日，当地一位在张掖辗转经营多年的杨姓土豆种植大户，又带着两位新加入当地种植大军的老乡，到瑞华公司洽谈供肥事宜。阎自国说，这位大户近几年已经为他引荐了好几位新客户。

打造大单品，聚焦作物促提升

张掖全市的玉米制种基地，有一半以上装配了滴灌设备。2021年复合肥水溶性好，高效长效，pH呈中性，能有效改善碱性土壤，非常符合滴灌用肥要求。为了抢抓机遇，瑞华公司立即在新洋丰驻点业务经理的指导下，制定了“主攻制种玉米，并根据作物生长环境不断优化用肥方案。

制种产业是张掖的重要名片，瑞华公司以此为抓手，逐渐发展与丰乐种业、隆平高科、恒基利马格兰、顺鑫农科、祺华种业等多家国内大型种业公司、水肥一体化项目的招标及全程社会化服务合作。如今，张掖市场玉米制种基本形成了种植大户和农业种子公司直接合作的渠道模式，而且合作的种植基地面积逐年增加，顺应了张掖快速土地流转的时代步伐，也给瑞华公司带来了无限机遇。

新洋丰近几年自建三层“金字塔”技术服务团队，也给予了瑞华公司“助攻”，不仅“塔尖”的专家教授经常会给予技术指导，还安排了专职农艺师长期驻扎在张掖，和营销人员一起配合瑞华公司为当地种植户做农化技术服务。

农艺师主要是在播种施肥之前，对所有种植基地进行取土和测土工作，根据各地块不同的养分情况，科学合理制定全程水肥方案，基本达到“一地一案”，确保作物产量和品质双提升。

种植过程中，定期到田间观察作物长势差异，进行病虫害诊断、滴灌设施的检查，根据作物生育期习性、需肥规律，以及种植基地土质养分的丰缺，实时给予基地管理员理想的解决方案，并不断优化来年的种植方案。

目前，瑞华公司股东加业务员、财务人员也不过10人，比当初创业时只增加了4个人，但是公司销量却增长了20多倍。究其原因，还是该公司战略有规划、营销有策略，能够在每一次变革风口，紧抓机遇，突破自我，坚定携手洋丰二十载，竞得无限风流！